Am 1. Januar ist alles plötzlich durch zufällige Preiserhöhungen teurer. Weil….? Es gab ein Feuerwerk? Wir hängen einen neuen Kalender auf? Jemand hörte einen Champagner-Korken knallen?

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Es scheint eine Art kulturell geprägte Gewohnheit zu sein, aber wie so oft bei der Kultur: Was war die Motivation für diese zufälligen Preiserhöhungen? Früher haben die Produktionsbetriebe im Interesse der gesamten Branche so innovativ gearbeitet, dass es richtig war, einen Teil der Kosten gemeinsam zu tragen. Aber ist das immer noch der Fall? Es ist an der Zeit, zwei offensichtliche Wahrheiten in Frage zu stellen:

(1) Hersteller sind innovativ und (2) alles wird immer teurer.

Punkt (1) wie viele Hersteller zeichnen sich immer noch durch Innovation aus; erfolgreiche Verbesserungen, die der Kette einen Mehrwert verleihen? Abgesehen von einem Elektroauto oder Smart Screen sind es seit einiger Zeit nicht mehr die Produkte, die uns überraschen, sondern die (R)Etrailer und Datenriesen wie Amazon, Google, Facebook und Alibaba. Es gibt keinen traditionellen Hersteller, der mit seiner Innovationsgeschwindigkeit mithalten kann. Kein altes Geld, das mit dem Neuen konkurrieren kann. Besuchen Sie eine traditionelle Messe und Sie benötigen eine Lupe, um echte Innovationen zu finden. Sorry, aber eine neue Farbe (meist weiß) oder eine neue Verpackung (auch meist weiß) zählen nicht. Wer gewinnt die Innovationspreise? Definitiv nicht die großen Marken aus den alten Tagen. Bei den Preisverleihungen, bei denen ich selbst Richter war, war es keine Ausnahme, dass wir uns selbst herumtreiben mussten, um der Anzahl der innovativen Beiträge ein wenig Volumen zu verleihen: “Hast du nicht an etwas Neues gedacht… ja, nicht, dass es jemals verkauft wird, aber in Bezug auf die Idee klassifiziert es als Innovation. Bewerben Sie sich schnell, ich denke, Sie haben vielleicht eine Chance….”

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Punkt (2) Alles wird teurer. Sobald Sie mit dem Wachstum beginnen, erreichen Sie Effizienz und die Kosten pro Einheit sinken. Wenn du nicht wächst, hast du ein ganz anderes Problem. Außerdem sind professionelle Unternehmen in der Lage, Dinge intelligenter zu lernen und zu tun. Die Mitarbeiter haben nach jedem Arbeitstag einen weiteren Tag Erfahrung, und wenn Sie einen Fehler machen, können Sie dies später verhindern. Außerdem ist der Wechselkurs der Rohstoffe eher relevant. In der Regel werden innerhalb eines produzierenden Unternehmens zwischen 40% und 60% der Herstellungskosten durch den (Einkauf von) Materialien bestimmt. Aber diese Preise steigen und sinken manchmal. Wer wird das sagen? Sie müssen nicht einmal ein guter Käufer sein, um Kosten zu senken oder, wie wir es gerne nennen, Geld zu verdienen.
Ein numerisches Beispiel. Stellen Sie sich vor, Sie kaufen Bettdeckenbezüge zu den folgenden Konditionen:

  • Preis € 10
  • Volumen 100.000
  • 1 Jahr Garantie
  • Anstieg 1-1 + 3%
  • Wachstum + 10%
  • Rohstoffe -/- 2%

In 3 Jahren zahlen Sie insgesamt 3.406.080 € und durchschnittlich 10,32 € für eine Bettdecke. Aber wenn Sie sich dieser Tatsache nähern und die Änderungen zu Ihrem Vorteil nutzen, wird Ihnen das Wachstum einen Vorteil aufgrund der größeren Abdeckung der Fixkosten verschaffen, dann werden Sie diese zufälligen Preiserhöhungen von 3% nicht zahlen und haben Anspruch auf einen Teil der 2%igen Senkung der Rohstoffkosten. Und die Zeit, in der du keinen Zugang zu all diesen Informationen hattest, ist längst vorbei, nicht wahr? In diesem Beispiel würden Sie in 3 Jahren durchschnittlich 9,59 € bezahlen, das sind 7% weniger! Die Gesamtzahl über 3 Jahre ist dann 3.163.282 und nicht weniger als 242.000 Euro niedriger als im traditionellen Einkauf. Sie sollten keinen Deal mit dem Lieferanten abschließen, der Ihnen zufällig das beste Angebot macht, sondern mit dem Lieferanten, mit dem Sie Ihrer Meinung nach am besten (und ehrlichsten) verhandeln können.

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In 3 Jahren zahlen Sie insgesamt 3.406.080 € und durchschnittlich 10,32 € für eine Bettdecke. Aber wenn Sie sich dieser Tatsache nähern und die Änderungen zu Ihrem Vorteil nutzen, wird Ihnen das Wachstum einen Vorteil aufgrund der größeren Abdeckung der Fixkosten verschaffen, dann werden Sie diese zufälligen Preiserhöhungen von 3% nicht zahlen und haben Anspruch auf einen Teil der 2%igen Senkung der Rohstoffkosten. Und die Zeit, in der du keinen Zugang zu all diesen Informationen hattest, ist längst vorbei, nicht wahr? In diesem Beispiel würden Sie in 3 Jahren durchschnittlich 9,59 € bezahlen, das sind 7% weniger! Die Gesamtzahl über 3 Jahre ist dann 3.163.282 und nicht weniger als 242.000 Euro niedriger als im traditionellen Einkauf. Sie sollten keinen Deal mit dem Lieferanten abschließen, der Ihnen zufällig das beste Angebot macht, sondern mit dem Lieferanten, mit dem Sie Ihrer Meinung nach am besten (und ehrlichsten) verhandeln können.

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Nehmen wir zum Beispiel den starken Dollar, der Anfang 2015 in die Nähe des € kam und 1,05 $ erreichte. Und nun, der Import in $ aus Fernost wird sehr teuer. Als Kunde müssen Sie das kompensieren.

Aber was wir vergessen haben, war, dass der Wechselkurs Anfang 2014 in Richtung 1,40 $ ging, und dann war der Import fast kostenlos. Meine Antwort als Käufer: Okay, du willst den Dollarkurs an den Preis knüpfen, den ich zahle. Das ist in Ordnung. Aber lassen Sie uns einen Deal machen, dass wir das für die nächsten 10 Jahre tun werden. Wir hängen den neuen Einkaufspreis an den Wechselkurs an und für die nächsten Jahre, in guten und schlechten Zeiten, werden wir den Wechselkurs verfolgen und die Preise entsprechend anpassen. Ein faires Angebot?

Screenshot WTP whats the price software feature

Außerdem erwarte ich, dass der Lieferant einige gute Einkäufer eingestellt hat, die mit Marktschwankungen gut umgehen können. Sie haben die Wahl, entweder zu sichern, in einer anderen Währung zu kaufen oder zu spekulieren. Das ist ihre eigene Entscheidung. Aber Spekulation bedeutet, Risiken einzugehen, und es geht oft gut (Lieferant verdient mehr) und manchmal auch nicht (Kunde zahlt für schlechtes Spiel….).

Das Gleiche gilt für den Einkauf von Rohstoffen. Sie können hart sein und eine Anlage zu einem bestimmten Wechselkurs in Ihrem Vertrag hinzufügen, aber vorher werden Sie nicht wissen, ob Sie von den Einkaufsvorteilen Ihres Lieferanten profitieren werden. Es ist viel klüger, in der herzlichen Partnerschaft, die Sie haben, nur darauf hinzuweisen. Nur dann kooperierst du ehrlich.

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Wenn Sie ein Gefühl dafür bekommen möchten, wie sich die Kosten in Ihrer Branche entwickeln, zögern Sie nicht, mir eine E-Mail zu schicken: r.driessen@wtpbn.com