‘Ich verstehe, dass du aufgehört hast, Werbegeschenke anzubieten und angefangen hast, das Budget für wohltätige Zwecke zu spenden? Nun, das ist eine großartige Initiative. Wirklich, bewundernswert! Aber ehh, du hast mir eine Kiste Rotwein besorgt, nicht wahr?…’
Bild Die Grenzen der Ethik

€ 1000,-

Die Zeit, in der Käufer ihre gesamte Garage räumen mussten, um einen temporären Weinhandel zu betreiben, liegt in der Vergangenheit. Zum Glück hat sich viel verändert. Ein Käufer sagte mir einmal, dass ein Lieferant nach langen, schweren, aber gerechten Verhandlungen seine persönliche Wertschätzung zeigte, indem er ihm f. 1000,- gab (dies ist die niederländische Währung vor dem Euro, was bedeutet, dass dies vor langer Zeit geschehen ist). Der Lieferant war sich des Schadens, den er angerichtet hatte, bewusst, kam aber auf die ewige schwarze Liste und verlor seinen Handel. All diese Aufmerksamkeit, die du als Käufer bekommst, fühlt sich ziemlich gut an.

Ich bin wichtig, die Leute wollen zu mir kommen, sind höflich zu mir und lachen über meine Witze. Aber es ist wichtig zu erkennen, dass Sie die Grundlage dieser Aufmerksamkeit Ihrer Position und nicht Ihrer Persönlichkeit verdanken. Das zweite Element erfordert echte harte Arbeit. Vertrauenswürdig sein, Respekt zeigen und dein authentisches Selbst sein. Einer der wenigen Aspekte des Kaufs, den die WTP noch nicht abdeckt, aber in einer Welt, in der Ehrlichkeit und Transparenz eine noch größere Rolle spielen, umso wichtiger. Und innerhalb dieser Wissenschaft ist es der Job des Käufers, Ethik in Verhandlungen zu haben und professionelle Entscheidungen zu treffen. Und das bleibt schwierig. Ich werde drei Situationen skizzieren.

1. Lügen oder Bluffen

Es ist erlaubt, Suggestionen hervorzurufen. Außerdem, was macht mehr Spaß beim Verhandeln, als die Karten geschlossen zu halten? Aber du kannst nicht lügen, denn das bedeutet Betrug. Und du willst nicht durch Betrug gewinnen, oder? Es ist jedoch so verlockend zu sagen, dass jemand anderes einen attraktiveren Preis anbietet, auch wenn das nicht der Fall ist. Wir können dies verhindern, indem wir mit der Kunst der Sprache spielen. “Du bist zu teuer” wird zu “Derzeit bietest du nicht das beste Komplettangebot.” Dabei beziehen Sie nicht nur den Preis, sondern auch andere Geschäftsbedingungen ein. “Jemand anderes bietet 5,- € an” wird zu “Ich erwarte, dass ich diesen Deal mit einem Preis unter 5,- € abschließen werde.”

Du unterstellst nichts anderes als den Ehrgeiz, einen bestimmten Preis zu erreichen. “Wenn Sie Ihren Preis nicht senken, werden Sie mich als Kunden verlieren” wird zu “Ich brauche Sie, um zu erkennen, dass ich mit Ihrem aktuellen Preis woanders kaufen werde.” Abgesehen davon, dass Lügen (auch in der Geschäftsethik) illegal ist, ist es auch strafbar. Es schadet nicht nur Ihrem eigenen Ruf, sondern auch dem Ruf Ihres Arbeitgebers. Auf jeden Fall wird dieses Element mit der Zeit verschwinden, mit allen relevanten verfügbaren Daten und der Notwendigkeit, dass die Unternehmen noch transparenter werden.

2. Sag oder sag nichts.

Was tun wir, wenn der Bonus, den unser Lieferant zahlt, zu viel ist? Dankbar einlösen oder ehrlich sagen? Ich selbst glaube, dass Ehrlichkeit die beste Politik ist, und deshalb rufen Sie Ihren Lieferanten an, um auf seinen Fehler hinzuweisen. Die Reaktionen, die es hervorruft, sind erstaunlich und die Gutschrift, die Sie erhalten, ist Gold wert. Aber um ehrlich zu sein, ich habe selbst eine Ausnahme gemacht. Mit diesem einen Lieferanten, der meine Arbeit so viel härter machte, viel zu viel Geld verdiente und das Verhalten meines Kontakts jahrelang zweifelhaft war. Bei diesem Lieferanten sehe ich es als eine Kompensation, die ich selbst begründen kann. Falsch? Wahrscheinlich. Dasselbe gilt für eine Reise durch Italien mit einem Kollegen, der die Sprache spricht. Es kann sehr bequem sein, dies in der Einleitung geheim zu halten und zuzuhören, wie sich ihre interne Debatte entwickelt. Falsch? Es ist sicher, aber sicherlich amüsant!

3. Sympathisch oder sachlich

Geschäfte in Billiglohnländern machen? Richtig oder falsch? Zu oft höre ich Käufer sagen: Nein, wir kaufen unsere Produkte nicht in Indien, weil wir keine Probleme riskieren wollen. Natürlich ist es wichtig, sehr vorsichtig zu sein, aber wenn man sich radikal weigert, werden die Menschen in den Entwicklungsländern arm bleiben. Und wenn das Ihre Position ist, können Sie keine Komponenten in China, Russland oder sogar Amerika kaufen, oder? Ein Lieferant aus China hat mir einmal einen Brief über eine erhebliche Preiserhöhung geschickt, die durch eine Maßnahme zur Verkürzung des Arbeitstages seiner Mitarbeiter verursacht wurde. Eine wunderbare Initiative…. Das Einzige, was mir blieb, war, ob ich damit einverstanden war, dass dies in meinem Preis kompensiert wird. Vielleicht würde ich es lieber sehen, wenn es im Preis meiner Konkurrenten kompensiert würde?

Null Toleranz

Ein professionelles Unternehmen respektiert einen ethischen Kodex, der von seinen Mitarbeitern unterzeichnet wurde. Nicht nur gelesen, sondern auch unterschrieben. Als Grundlage hat der niederländische Nevi einen wunderbaren Code zusammengestellt, aber es ist klug, diesen mit relevanten Themen innerhalb der eigenen Organisation zu ergänzen. Wenn Ihre Branche für die Menge an kostenlosen Produkten von Lieferanten bekannt ist, vergewissern Sie sich, dass Sie sich darüber einigen, was mit den Produkten danach passiert. Und wenn es gelegentlich Partys gibt, legen Sie im Voraus fest, ob es nützlich ist, wer wann geht und wie es in Ihrem Unternehmen kommuniziert wird.

Einige Unternehmen haben eine strenge Null-Toleranz-Politik: Wir nehmen keine Werbegeschenke an, gehen nicht zu kostenlosen Fußballspielen, gehen nicht mit Lieferanten zum Mittagessen und wenn wir eine Fabrik besuchen, bezahlen wir unser eigenes Hotel und kümmern uns um unser eigenes Abendessen. Dies ist eine klare Richtlinie. Aber ich denke, da ist etwas dazwischen. Es kann nützlich sein, einen informellen Kontakt mit einem Lieferanten über einige Rühreiern zu haben. Stellen Sie nur sicher, dass Sie nicht versucht sind, mitten in einer Ausschreibung zu einem kostenlosen Fußballspiel zu gehen.

Und wenn du gelegentlich Zweifel hast (nichts ist menschlicher), kannst du die gleiche Regel anwenden, die beim Stehlen verwendet wird: Wenn du das Gefühl hast, dass du etwas falsch machst; wenn du lieber keine Kollegen hast, die sehen, wie du dich verhältst, ist es falsch. Du bist normalerweise selbst klug genug.