Ein Verhandlungsprozess ist in der Regel ein unfairer Prozess. Das muss ein Ende haben. Jeder hat Anspruch auf einen fairen Preis, und um dies zu erreichen, ist es wichtig, mit transparenten Daten zu arbeiten und ein offenes und ehrliches Gespräch zu führen.

Als junger Beschaffungsprofi blickte ich zu den oft erfahrenen Kundenbetreuern am anderen Ende des Tisches auf. Ihre Autorität kam aus ihrer langjährigen Erfahrung in einem bestimmten Markt. Und ich? Trotz der Tatsache, dass ich gerade erst angefangen habe, war ich voller Selbstvertrauen und sicher, dass ich die Verkäufer, mit denen ich gesprochen habe, täuschen konnte. Jedoch lehrte mich meine jahrelange Erfahrung, dass Verkäufer eine viel bessere Hand haben als Käufer und dass es die Kompetenz jedes Verkäufers ist, die ausgebildet wurde, damit Sie einen unfairen Preis zahlen und sich dabei großartig fühlen.

Aber Erfahrung und die Kraft des Wissens haben ihre positiven Seiten. Zum Beispiel habe ich herausgefunden, dass viele Verkäufer ziemlich oberflächlich sind, wenn Gespräche andere Themen als den Markt erreichen, in dem sie tätig sind. Aber ich konnte mich nicht darüber im Klaren sein, dass die Autorität, die sie ausstrahlen, nur aus ihrer Erfahrung kommen würde. Aber dann hat es mich getroffen. Die Antwort ist Wissen. Wissen darüber, wer an welchem Ort arbeitet, welches Unternehmen andere Unternehmen übernimmt und welches Unternehmen übernommen wird, Wissen über die Produktpalette, Wissen über die Motive von Menschen und Unternehmen, aber vor allem auch über das reichhaltige Wissen und Informationen über Preise, Margen und das Verhältnis zwischen diesen beiden.

Magie, Familie und andere lästige Worte

“Weißt du, was in unserer Branche ist?”, gefolgt von einem beruhigenden Lächeln, “sobald du in dieser Branche arbeitest, wirst du wahrscheinlich nie wieder gehen. Die Menschen arbeiten hier schon seit langem. Es ist eine kleine Welt und das funktioniert wie eine Sucht, eine Art von Magie.” Oder schlimmer noch: die Familie. Ich selbst hatte eine andere Persönlichkeit. Als ich fast ein Teil der Familie war, wechselte ich in eine andere Branche. Ich ging von Badezimmern zu Milchprodukten und von Milchprodukten zu Büroprodukten und von Büroprodukten zu Büchern. Mit jedem Schalter musste ich meine Schatzkiste zurücklassen.

Aber schließlich gab mir jede Migration auch etwas zurück. Ich habe festgestellt, dass es – unabhängig von den Unterschieden in der Branche – vor allem Parallelen gibt. Es scheint universelle Gesetze zu geben, die immer wieder auftauchen: das Gleichgewicht der Kräfte, den Zeitpunkt der Verhandlungen und vor allem: die Verbreitung von Wissen.

Als Käufer habe ich herausgefunden, dass ich jede Verhandlung mit einem riesigen Informationsrückstand begonnen habe. Der Verkäufer hat ein Bild von seiner Kostenstruktur und seinem Margenprofil, das es ihm ermöglicht, genau die richtigen Knöpfe zu drücken.
In der Zwischenzeit ist es keine Ausnahme, dass ein Käufer in eine Verhandlung mit nicht mehr als den (vorgeschlagenen) vorherigen Preisen und manchmal einem Bild ähnlicher Produkte in Kombination mit einigen Googeln über Rohstoffe tritt. Ich war schon in diesem letzten Teil besser als der Durchschnittskäufer. Dieses war, weil ich Buynamics (um Rohstoffpreise zu folgen) für Jahre verwendet hatte. Dieses Tool gehörte Jan-Paul Plieger (meinem früheren Einkaufskollegen, Freund und heutigen Begleiter). Sein Werkzeug unterstützte mich, aber ich hatte immer wieder die folgenden Dialoge:

“Ich bemerkte, dass der Preis für Aluminium gesunken ist, also möchte ich auch, dass mein Kaufpreis sinkt.”

“Ja, du hast völlig Recht, aber das Produkt hat auch einen Gummistreifen drin. Schau, hier! Und ich muss leider sagen, dass die Energiepreise in Deutschland (unserem Hauptstandort) enorm gestiegen sind. Ich denke, dort ist etwas los mit “die Grünen und Schweinsteiger”. Eigentlich solltest du mit dem aktuellen Preis, den ich dir anbiete, sehr zufrieden sein. Außerdem, wenn ich diesen Preis mit dem Preis vergleiche, den andere Kunden zahlen, setze ich meinen Job aufs Spiel. Es ist meine unverantwortliche Entscheidung und ich hoffe, sie werden es nicht im Büro erfahren…. Mit deinem beschissenen Volumen ist dies das beste Angebot, das du je bekommen kannst. Ich muss sagen, Sie sind ein sehr kompetenter Käufer, und das respektiere ich sehr. Weißt du, was ich für dich tun kann? Ich werde diesen Preis für Sie festlegen, für die nächsten sechs Monate. Zumindest wirst du dir vorerst keine Sorgen machen müssen. Komm her, Zeit für einen festen Händedruck und eine schöne Umarmung.”

Nach einer weiteren dieser anstrengenden Verhandlungen mit einem zehn zu null Information Backlog war es genug. An einem regnerischen Sonntagnachmittag kritzelte ich ein Modell auf Papier, von dem ich wusste, dass es das Problem ein für alle Mal lösen würde. Inspiriert von dem, was Jan Valkhof mich einst lehrte, und angetrieben von der Wut der jahrelangen Beschaffungsfrustration.

Und der Name ist: Der Preis ist…. Nein, wir nennen es “Was ist der Preis”

Es ist August 2014 und ich nehme einen Bissen mit Jan-Paul, um die Idee zu testen. Und ja, er ist innerhalb von fünf Minuten verärgert: “Scheiße, Scheiße, Scheiße, Scheiße, warum in Gottes Namen habe ich nicht selbst an diese Idee gedacht?!” In derselben Nacht fordert mich Jan-Paul auf, sofort Fortschritte zu machen und gemeinsam ein Unternehmen zu gründen. WTP International BV wird mit der Vision geboren, dass jeder Mensch Anspruch auf einen fairen Preis hat. Kurz gesagt: WTP muss am 1. Januar 2015 starten. Lasst uns an die Arbeit gehen.

Jan-Paul kennt Nico Bontebal und Nico baut Systeme. Am Anfang hat uns Nico einige IT-Rechnungen geschickt, die ziemlich hoch waren, und da wir professionelle Einkäufer sind, haben wir ihn sofort gebeten, damit aufzuhören und sich uns anzuschließen. Nico schließt sich uns an und der Rest ist Geschichte. Die Frustration hat Platz gemacht für viel Spaß. Dies ist wahrscheinlich das erste Mal, dass ich sagen kann, dass sich die Arbeit, die ich mache, wirklich wie eine Sucht oder sogar wie Magie anfühlt. Nicht wegen meines Jobs, sondern wegen meines Berufs.

WTP wächst schnell, unsere Kunden sparen mit WTP Geld, wir präsentieren unser Tool derzeit etwa zehnmal pro Woche an verschiedenen Standorten, wir haben jeden Monat ein neues Release, wir bieten derzeit 15 Personen einen Job, wir suchen unseren fünften Entwickler, US-Unternehmen haben Interesse gezeigt und wir sind immer noch ein völlig unabhängiges Unternehmen.