Der Begriff “verhandeln” liefert 71,5 Millionen Ergebnisse in Google. Aber die Grundlagen der Verhandlungsmacht sind eigentlich ganz einfach. Berücksichtigen Sie einfach die folgenden drei Arten von Macht:

  1. Die Macht der Position
  2. Die Macht des Timings
  3. Die Macht der Information

Ich werde diese drei Typen anhand einiger Beispiele aus der Praxis veranschaulichen.

Die Macht der Position

Oftmals wird diese Macht durch die Größe Ihres Unternehmens, Zukunftspotenziale und Ihre Position auf dem Markt gegeben und bestimmt. Diese Macht ist in der Regel der Grund, warum Lieferanten Geschäfte machen wollen. Du bist ein potentieller Kunde. Bequemer geht es nicht. Sie können sich einfach zurücklehnen, entspannen und Ihre Rolle als Käufer genießen. Die eigentliche Herausforderung beginnt, wenn diese Macht völlig fehlt und Sie als Käufer sich beweisen müssen, um ein gutes Geschäft zu machen. Der Kaffee-Fall, in dem ich bei einem Großhändler arbeitete, und wir wollten unsere Produktpalette um Kaffee erweitern. Wir hatten überhaupt keine Position in der Kaffeeindustrie, so dass wir uns sehr anstrengen mussten, um Aufmerksamkeit von einem großen Kaffeelieferanten zu bekommen. Nach einem Jahr Hausieren tat uns der Kundenbetreuer leid und beschloss, uns anzuhören, weil er zufällig an unserem Gebäude vorbeikam. Wir arbeiteten in einem nüchternen Handelsumfeld, der Account Manager war überhaupt nicht vorbereitet und ich konnte ihm nicht erklären, was wir anbieten könnten, wenn er einen Vertrag mit uns unterschreiben würde. Ich wurde an andere Großhändler weitergeleitet, wo ich auf der Grundlage von Bruttopreislisten kaufen durfte. Er sagte mir, ich solle noch einmal anrufen, wenn wir mindestens zehn Tonnen kaufen wollten. Als wir in ein “repräsentatives” Gebäude umzogen, beschloss ich, ihn erneut anzurufen. Wir wollten immer noch nicht viel Kaffee kaufen, aber diesmal war ich vorbereitet. Ich stellte ihm unser Wachstum und unsere größten Erfolge vor, betonte die USP’s, die seinen Herausforderungen entsprachen und erklärte, wie wir in drei Jahren zehn Tonnen erreichen würden. Das Zukunftspotenzial wurde geschaffen und ich konnte direkt kaufen (mit den Zusatznutzen). Es dauerte zwölf Monate, bis wir unser Ziel erreicht hatten, und wir wurden zu einer Million Kunden.

Die Macht des Timings

Die Macht des Timings ist etwas, das du kontrollieren kannst, und wenn dir dein Job gefällt, wird diese Macht wahrscheinlich auch am befriedigendsten sein. Bei dieser Form der Macht bestimmt die Taktik das Ergebnis. Du kannst damit spielen, es bauen und Alternativen schaffen. Sie können die Kapazität Ihres Lieferanten, den Abschluss einer Jahresbudgetrunde oder auch die Urlaubsplanung Ihres persönlichen Ansprechpartners nutzen. Ihre Rolle als Käufer verlagert sich von einer bestimmten Macht (die Ihnen von Ihrem Unternehmen gegeben wurde) zu Ihrer persönlichen Macht (die Sie selbst gegeben haben). Ein Ergebnis, das aus persönlicher Anstrengung kommt, ist viel befriedigender als das, das dir gegeben wurde. Der Flugzeugkoffer, den ich im Begriff war, einen strategischen Lieferanten zu ersetzen, mit einem, der uns noch besser entsprach. Es wurden Handelsverträge abgeschlossen, die Lieferbedingungen festgelegt und das Geschäft fast vertraglich unterzeichnet. Die einzigen Dinge, die noch zu tun waren, waren der Besuch ihrer Fabrik und die Durchführung eines Audits. Wir sahen einige kräftige Preiserhöhungen voraus, so dass wir schätzten, an welchem Tag sie erfolgen würden. Anschließend haben wir darauf geachtet, dass wir unseren Besuch genau einen Tag vor der Durchführung planen. Wir waren dort mit einer gedruckten Pro-Forma-Großbestellung in unserem Rucksack. Der Lieferant hat das Audit bestanden und wir waren bereit, Geschäfte zu machen: “Wenn Sie unser Volumen für die nächsten sechs Monate zu den aktuellen (noch nicht erhöhten) Preisen liefern können, haben wir einen Deal!” Um unsere Worte zu bekräftigen, haben wir die Papiere prominent auf den Tisch gelegt. Ihre Überlegung erforderte ein kurzes Treffen, ein Mittagessen und eine Fahrt zum Flughafen. Es gab Berechnungen, Anrufe und mehrere Anträge auf Verschiebung, die wir ablehnten. Auf dem Flughafen, fünf Minuten bevor das Gate geschlossen wurde, musste der Lieferant die Wahl treffen. Lassen Sie uns einfach sagen: Wir haben uns den Gewinn dieser Jahre verdient!

Die Macht der Information

Die dritte Art von Macht ist auch die, die du am meisten beeinflussen kannst. Macht der Information oder des Wissens. Branchendaten sammeln, Ihren Lieferanten recherchieren, den Wettbewerb im Auge behalten, Preisentwicklungen verfolgen und die Kostenstruktur des Produkts oder der Dienstleistung herausfinden, das Sie kaufen möchten. Tauchen Sie ein in Ihren Kontakt, haben Sie den Mut, Fragen zu stellen und suchen Sie nach faktenbasierten Informationen, um mit Ihrem Lieferanten verhandelbar zu sein. Das Gummibandgehäuse Elastische Bänder bestehen hauptsächlich aus Gummi. Sobald der Preis für Gummi sinkt, wirkt sich das auf den Einkaufspreis von Gummibändern aus. Dieses geschah mir beim Kauf dieses Produkts und ich erhielt einen (scheinbar) ordentlichen Rückgang meines Kaufpreises. Nach einigen Recherchen stellte ich jedoch fest, dass der Preis für asiatischen Gummi um 50 Prozent gesunken war und dass Gummi 62 Prozent der Selbstkosten im Produktionsland (Indonesien) bestimmt. Der erhaltene Rabatt war bei weitem nicht fair. Nachdem ich den Lieferanten mit diesen faktenbasierten Daten konfrontiert hatte, fiel mein Einkaufspreis an einem Tag um 25 Prozent.

Sobald man diese drei Kräfte beim Verhandeln bewusst kombiniert, entsteht eine reale Komposition, die es einem ermöglicht, sich von der Konkurrenz zu unterscheiden. Füge einfach die Elemente “Team” und “Rollenteilung” hinzu und schon hast du Kunst.